Muitas são as técnicas utilizadas para o sucesso na negociação. Com o intuito de auxiliar os gerentes de projetos, a seguir, apresentamos os passos sugeridos por William Ury, baseados no conceito de Joint-problem solving (resolução conjunta de problemas).
1. Não reaja: consiga um distanciamento psicológico
Mantenha seu equilíbrio mental e esteja focado em conseguir o que você quer. Afaste-se psicologicamente, como um observador, superando assim sua primeira barreira para a negociação.
- Identifique quais fatores o levam a perder o equilíbrio, para poder controlar suas reações.
- Espere passar a raiva, faça uma pausa, isto acalmará os ânimos de ambos os lados.
- Repita o que seu oponente disse procurando entender o que ele quer. Isto lhe dará tempo para analisar a situação e encontrar melhores formas de abordagem.
- Se for necessário sugira um coffee break ou converse sobre assuntos mais amenos.
- Nunca tome decisões sobre pressão.
2. Não discuta: passe para o outro lado
Ouça as idéias do seu oponente, não o trate como adversário e você estará evitando as atitudes negativas e defensivas que possam surgir.
- Demonstre que você entende seu problema, escutando-o.
- Tente manter o foco nas similaridades e não nas diferenças.
- Introduza suas idéias como se fossem contribuições.
- Expresse seu ponto de vista sem desafiá-lo.
3. Não rejeite: reformule a abordagem
Redirecione a situação para uma solução conjunta focada no interesse mútuo.
- Faça perguntas, demonstre atenção.
- Trate seu oponente como uma oportunidade.
- Tome iniciativa, faça sugestões para agregar valor às discussões, transformando-as em soluções.
- Peça opinião, desarmando seu oponente, forçando-o a agir positivamente.
- Transforme ataque em vantagem, buscando soluções para os problemas.
4. Não empurre: Crie uma ponte entre seus interesses e os do outro lado
Leve seu oponente a construir uma solução em conjunto, satisfatória para ambos os lados.
Nem sempre é fácil superar obstáculos como o medo do oponente em ser “passado para trás” perante os demais, ou seus interesses não terem sido atendidos completamente, então mostre que juntos encontrarão uma nova solução.
- Vá com calma, não force a situação, mostre que é possível um acordo.
- Haja como um facilitador.
Ainda assim é possível que a outra parte não esteja pronta para ceder!
- Mostre então as conseqüências que poderão advir com a falta de um acordo: ambos saem perdendo!
- Mostre que ainda existe uma alternativa: fazer um acordo
O processo da negociação poderá ser longo, porém é importante respeitar o oponente, sua liberdade de escolha entre não fechar o acordo ou atravessar a ponte e entrar em entendimento.
Se obtiver sucesso, lembre-se que não foi um resultado imposto, mas sim negociado, evitando-se animosidades para um próximo “confronto”.
Através de um bom relacionamento de trabalho poderá haver novos acordos!
Boa negociação!
